Curso: Plan de Cuenta | First Consulting Group

Introducción

Desarrollo del plan de trabajo aplicable directamente a los clientes importantes de las empresas del sector comercial organizado en México.

Objetivo

Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de manera eficiente a clientes considerados clave para Fabricantes y/o Comercializadores de productos de consumo.

Contenido

Antecedentes.
- Planeación: que es, su importancia, fases.
- Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.
Planeación.
- Factores internos.
  - Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.
  - Resultados de valor por segmento/marca/categoría.
  - Actividades planeadas (Nuevos Productos; Campañas publicitarias; Promociones; Distribución; etc).
- Factores de mercado.
  - Resultados de participación por segmento/marca/categoría.
  - Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.
- Puente de Ingresos.
  - Gráfica de contribución por actividad planeada.
- Análisis.
  - FODA Empresa.
  - FODA Cliente.
  - Puntos de apalancamiento/implicaciones de negocio.
Ejecución.
- Estrategia.
- Plan de Acción.
  - Actividades.
  - Recursos.
  - Programa.
Medición (Scorecard).
- Volumen.
- Valor.
- Participación de mercado (SOM).
- Inversión.
- Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc.)
Bonus (Planner en Excel).

Dirigido a

Ejecutivos de Ventas.
Cuenta Clave (KAM).
Gerentes de ventas.
Directores Comerciales.
Personas responsables de atender a este tipo de clientes.

Resultados

Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
Dominar las fases de la planeación de la negociación.
Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficios.
Establecer metas y objetivos.
Prepararse para el momento de la negociación.
Situaciones difíciles y de crítica.
Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.