Curso: Plan de Cuenta

 

Introducción

Desarrollo del plan de trabajo aplicable directamente a los clientes importantes de las empresas del sector comercial organizado en México.

Objetivo

Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de manera eficiente a clientes considerados clave para Fabricantes y/o Comercializadores de productos de consumo.

Contenido
  • Antecedentes.
    • Planeación: que es, su importancia, fases.
    • Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.
  • Planeación.
    • Factores internos.
      • Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.
      • Resultados de valor por segmento/marca/categoría.
      • Actividades planeadas (Nuevos Productos; Campañas publicitarias; Promociones; Distribución; etc).
    • Factores de mercado.
      • Resultados de participación por segmento/marca/categoría.
      • Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.
    • Puente de Ingresos.
      • Gráfica de contribución por actividad planeada.
    • Análisis.
      • FODA Empresa.
      • FODA Cliente.
      • Puntos de apalancamiento/implicaciones de negocio.
  • Ejecución.
    • Estrategia.
    • Plan de Acción.
      • Actividades.
      • Recursos.
      • Programa.
  • Medición (Scorecard).
    • Volumen.
    • Valor.
    • Participación de mercado (SOM).
    • Inversión.
    • Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc.)
  • Bonus (Planner en Excel).
Dirigido a
  • Ejecutivos de Ventas.
  • Cuenta Clave (KAM).
  • Gerentes de ventas.
  • Directores Comerciales.
  • Personas responsables de atender a este tipo de clientes.
Resultados
  • Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
  • Dominar las fases de la planeación de la negociación.
  • Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficios.
  • Establecer metas y objetivos.
  • Prepararse para el momento de la negociación.
  • Situaciones difíciles y de crítica.
  • Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.